格力+手机的市场表现也是让人醉了!
作者：龚进辉
自从董明珠宣布进军手机行业后，一直保持着语不惊人死不休的风格，在销量上却连连吃瘪。格力手机一代卖出5万台，与全年5000万台出货量足足差了1000倍，今年6月正式开售的格力二代也好不到哪里去。
自媒体高清范援引网友@693369093爆料，格力群发邮件要求供应商“支持一下”，按照下方提供的账号打款，收款方为“珠海格力电器股份公司”，并告知汇款日期、完善附件开票资料，核心目的只有一个：购买售价3599元的格力手机二代。
网友@693369093还表示，他作为格力供应商在价格上并没有优惠，预计上千供应商收到这份“支持一下”的邮件，为了维护与格力的关系，他不得不购买4台格力手机二代。如果爆料属实，那么这封格力官方邮件发出后，格力手机二代销售几千台不在话下。
事实上，格力手机二代属于主流配置，外观、工艺并未落后竞品一大截，阻碍其销量增长的最大“元凶”是高高在上、与其品牌实力不相符的高价，比同等配置产品至少高出1000元，其次董明珠照片作为开机画面也饱受年轻用户诟病。
尽管格力手机二代一经推出唱衰声音便此起彼伏，但格力掌门人董明珠似乎对其品质充满信心，并对销量寄予厚望。7月底，董明珠在第二届中国制造高峰论坛上透露，不久前去日本出差，她特地把格力手机拿给日本专业销售手机的人检测，请他们评估价格，一位长期卖手机的导购评测完说，这台手机在日本至少要卖4800元人民币。
换言之，董明珠打心眼里认为世界一流品质的格力手机二代3599元售价不算贵。为证明产品品质过硬，董明珠在活动现场直接将手机从2米高处摔下，并反问观众：你敢摔吗?“我很自豪。我今天可以很大胆地跟大家说，我的手机，世界上第一!当然我讲的不是销量第一，但起码我对消费者的承诺，我的品质，我可以讲第一!”董明珠表示。
套路，全都是套路，2011年8月，小米1代发布不久，雷军也曾公开表演过摔手机，如今董明珠故伎重演，作秀的成分远高于手机品质的展示。要知道，心直口快、精于营销是董明珠的长处，2013年12月与雷军高喊10亿天价赌局后，传统制造业出身的她凭借犀利的言论迅速走红，“董小姐”形象深入人心，俨然成为企业家中的网红。
回到格力手机二代，格力“逼迫”供应商购买恰恰折射出产品销量不佳的事实。从去年宣布杀入手机行业起，格力完全靠董明珠一人吆喝，始终没有跻身手机市场主流玩家之列，销量更是离董小姐吹嘘的目标相差甚远。在我看来，格力手机至少犯了两个错误：
一、轻易改变品牌定位
格力手机一代售价1600元，尽管被外界吐槽配置落伍，但好歹品牌定位清晰，主打中端市场，对标小米意图明显。诚然，最终销量只有区区5万台，没有帮助格力在中端市场站稳脚跟，但至少积累了供应链管理、生产制造、市场运营等经验，为二代在市场异军突起打下坚实基础。
按照正常市场规律，格力手机二代仍会主打中端市场。万万没想到，格力采取大跃进策略，售价直接跃升到3599元，比3000元多出整整600元。董小姐的解释是不玩价格战，“我卖我的，他卖他的”，而且主要面向90后年轻人。她的这番表态，难免让人觉得她完全是手机行业的外行，对年轻人知之甚少。
要知道，3000元是中高端手机的分水岭，除了华为、vivo、OPPO等少数厂商在高端市场站稳脚跟，其他厂商均对推出3000元以上产品慎之又慎，原因之一便是品牌溢价能力不足，这也是初出茅庐的格力死穴。在董小姐一张利嘴的助威下，用户没记住格力手机上乘品质，反倒记住开机画面、董小姐惊人言论、想买买不到等诸多槽点，品牌信任度和忠诚度可想而知，直接影响格力手机品牌溢价能力，加上小米5、ZUK 2 Pro等竞品实力强劲，格力手机二代并不具备强悍的市场竞争力，销量平平并不出人意料。
二、董小姐全凭个人意志做机
我隐隐觉得，现在的董小姐特别像2014年12月告别演讲之前的罗永浩，全凭自己一张利嘴为企业摇旗呐喊，个人品牌凌驾于手机品牌之上，其本质是网红而非兢兢业业经营企业的企业家。在手机市场竞争白热化的今天，手机厂商组建专业化团队势在必行，这恰恰是格力短板，产品、营销、渠道上均没有合适的人才来操盘。
产品方面，手机代工至关重要，格力手机一代选择与深圳代工厂卓翼合作，之后在珠海投资自建工厂，尽管可以最大程度把控产品品质，但资金投入、生产技术无疑是摆在格力面前现实的问题，加上工人磨合需要一定时间，格力自主生产线整体生产效率远低于卓翼。早在去年11月，格力手机二代便已经开始生(备)产(货)，今年5月，董小姐透露格力手机二代发布不到一个月订单突破35万部，产能根本跟不上，格力手机生产效率可见一斑。董小姐甚至扬言一天卖10万部，即便成真也会被格力落后的产能拖垮。
营销方面，格力完全靠董明珠一人的光环来进行市场推广，除了董小姐时不时抛出惊人言论吸引吃瓜群众围观，董明珠自媒体则扮演辅助角色，以活动策划、用户沟通为主，除此之外，几乎看不到格力手机进行任何广告投放、产品宣传，市场存在感极低。渠道方面，去年格力手机一代与公众玩捉迷藏仍历历在目，只在内部销售而并未全面投放到市场，如今格力手机二代只在名不见经传的格力商城销售，产能稳定后将在格力线下专卖店销售，并对与运营商合作兴趣不大，天猫、京东两大重要线上销售阵地也未看到其身影，难怪销量惨淡。
种种迹象表明，董小姐完全以个人意志在手机圈闯荡，不仅没有专业化团队的强有力支撑，而且未遵循正常市场规律。尽管董小姐再三强调会坚持做手机，但其所作所为难免给人留下玩票性质的印象，而且固步自封，最终格力手机的市场表现将直接使董小姐的大话沦为笑柄，难以在手机市场立足。在我看来，格力手机的最大敌人不是与董小姐打赌的雷军和小米手机，而是董小姐自己。
